中國水泵市場發展的機遇與挑戰

由于世界經濟環境的變化，近年來全球水泵市場呈現一定的波動性。不同水泵企業間利潤差距較大，部分發達國家的跨國企業毛利率可達38%，而就全球平均水平來看，普遍在20%左右。行業整合進一步加劇，利潤和技術都加速向擁有成熟品牌口碑和技術實力的公司歸攏，世界泵制造業都在加速兼并整合和洗牌，生產力落后、市場不扎實、技術不過硬的企業淘汰的將更快。這一方面有利于泵技術的發展，但另一方面也不利于發展中國家、新興市場的中小企業發展。

　　在這波加速整合的浪潮中，要想不被淘汰，甚至加速趕上，需要從技術、市場、服務、管理等多方面著手。新興市場的企業與發達國家領導企業的差距遠非技術而已。

　　系統化服務

　　目前國內水泵企業整體服務和設計能力過于薄弱。這體現在內外兩個方面。從外部來看，很多重大項目需要總體設計，系統化服務的能力，而國內企業幾乎沒有整體方案設計的能力，無法提供項目完整的解決方案。也因此使其相對于發達國家領先企業來說，競爭力尤顯不足。從內部來看，泵制造業本身就是比較復雜的整體工業產業系統，需要研究單位、設計單位、制造單位、制造企業和應用部門等多方面整體配合生產。而國內企業遠未形成此類具備完整生產研發能力的企業，多是科研院所、設計機構、制造企業各自為戰，不具備總承包能力。在市場日趨激烈，競爭環境愈發惡劣的情況下，很容易被領先企業、跨國集團擠出市場，或演變為零部件供應商。

　　品牌塑造

　　很多企業會抱怨，應用部門迷信進口水泵，即使國產水泵相對于國外產品有很大的價格優勢，甚至部分自主創新、研發的泵產品已經達到或超過國外同類產品，但使用部門仍以運行業績等理由拒絕使用，促使國產的泵類產品很難在一些重點項目和重點工程中被采用。

　　首先，我們需要承認領先企業長期的經營所帶來的品牌優勢確實很難打破，有些跨國企業的歷史甚至可以追溯到中國清朝年間。技術的積累配合品牌聲譽，在市場上，尤其是高端市場對發展中國家的企業帶來巨大的壓迫感。但是抱怨市場是最無濟于事的，因為沒有形成超大規模市場壟斷前，企業很難去教育市場，我們需要從自身尋找突破口。

　　水泵作為工業品，其品牌優勢并不像奢侈品等行業那么難以打破。雖然其本身技術含量不算是最頂尖，但依然具備工業品的性質。領先企業無法完全依靠歷史底蘊和品牌優勢霸占市場，技術突破和新的產品研發帶來的新的市場定位，將給發展中國家的企業帶來發展和突破的機會，而這一切不是理所當然發生的，需要企業把握機會，積極營銷推廣塑造自己的品牌。在工業品領域，品牌的塑造有利于樹立差異化競爭優勢，也有利于創造整體價值最大化，更是關系營銷的基石。曾經工業品銷售中灰色營銷占比極大，但隨著市場的規范和透明度越來越高，灰色營銷占比將逐漸下降，此時品牌力量會更加凸顯。

　　推廣策略可以學習成熟工業品行業，甚至向消費品行業的思路學習。譬如從訂單著手，在包裝、標識、和促銷上精心打造;在銷售人員、一線技術人員的話術上進行專業培訓;行業媒體的妥善利用;進行行業相關內容的產出，附帶上軟性文章的撰寫等等。工業品的品牌推廣也有很大的挖掘空間，千萬不可輕視。

　　信息化生產

　　中國要從制造大國轉型為制造強國，信息化生產乃必由之路。我們在謀劃工業4.0的時候，要彌補工業3.0的欠賬。由于泵制造業多品種、小批量、市場競爭不規范、管理基礎薄弱、粗放等多方面因素，泵業目前對先進信息化管理系統的應用深度和廣度不足，不同規模企業間信息化水平參差不齊、企業信息化缺乏統一規范標準。要想實現提升創新能力、增加生產效率、降低成本、可持續低碳綠色生產等目標，除了利用信息化技術實現生產過程自動化，還要利用信息化技術改進產品的設計、研發、生產、檢測、銷售、服務等各環節全過程。以此完成泵產業的轉型升級，才能與發達國家的領先企業競爭。

　　“信息技術已經成為提升工業產業生產效率和附加值不可缺少的手段，包括產品升級換代，重點設備的遠程監控、無線監控等，企業經營管理等各個環節越來越離不開信息技術的應用。但就泵行業而言，信息技術應用率還是較低。推進信息化與水泵制造業融合，加速智能制造升級是促進全行業發展的重要途徑。”——中國通用機械工業協會泵業分會副理事長李玉坤

　　售后服務

　　對于做B端的企業來說，售后一定是一個繞不開的話題，也是非常重要的“產品”。是的，我們需要將“售后服務”當做一個產品來打造。

　　可能很多客戶只會核算較為直觀的硬成本，而忽略軟價值，這也倒逼企業只重視硬產品，而忽略了軟服務。但隨著產業升級、市場環境成熟，軟服務將越來越成為企業的核心競爭力。水泵產品由于其設備運作環境的特殊性，經常處于惡劣工作環境中，即使質量再好，也很難保證不發生故障。此時，維修和補救工作不應被企業視作麻煩和拖累，反而是機會。尤其是跨國企業在此環節相對于國內企業是有一定劣勢的，我們更須把握這彌足珍貴的反超機會。

　　優秀的維修服務模式設計，不僅可以給客戶帶來良好的體驗，也為后續產品銷售作出最好的鋪墊。當我們將維修和售后服務當做一款產品精心打磨，得到的益處除了客戶口碑，品牌信譽，其本身也可以創造收益并帶來其他附加價值。

　　整合時代，必須精益求精

　　在泵制造業，野蠻生長、粗放管理的時代也即將成為過去式。激烈的市場環境和逐步完善的產業發展，將淘汰所有不具備進化能力的企業。跟上時代步伐，超越時代演化，需要各方面的同步發展和進步。譬如從生產出發，利用信息化科技加大生產效率增強生產能力;從市場出發，建立品牌形象完善市場布局;從服務出發，細化服務內容改善服務機制;從產品出發，建立科學的創新管理體系，以管理促創新?？焖偌毣髽I管理的每一個細節，時間是商業競爭的生命線。